Psychologické mechanismy rozhodovacího procesu při nákupu v osobním prodeji

Šůstek, Martin

Psychologické mechanismy rozhodovacího procesu při nákupu v osobním prodeji

DSpace Repository

Language: English čeština

Psychologické mechanismy rozhodovacího procesu při nákupu v osobním prodeji

dc.contributor.advisor	Vysekalová, Jitka
dc.contributor.author	Šůstek, Martin
dc.date.accessioned	2015-03-08T21:18:11Z
dc.date.available	2015-03-08T21:18:11Z
dc.date.issued	2014-01-31
dc.identifier	Elektronický archiv Knihovny UTB
dc.identifier.uri	http://hdl.handle.net/10563/30430
dc.description.abstract	Tato práce je zaměřena na zachycení psychologických mechanismů, které působí na zákazníka při osobním prodeji. V rámci obchodního jednání identifikuje klíčová místa, která jsou důležitá pro úspěšné pokračování obchodního jednání, popisuje faktory, které mají vliv na zákazníkovo rozhodování a řeší možnosti překonání případných bariér v těchto kritických místech. V teoretické části jsou uvedeny současné přístupy k psychologii osobnosti, jsou popsány procesy ovlivňující potřeby a motivaci a jsou zmíněny poznatky z oboru neurověd a vý-zkumu mozku. Dále je popsán základní model rozhodování a proces osobního prodeje. V praktické části je provedena kvalitativní sonda v terénu při jednání obchodníka v segmentu finančních služeb s klientem za přítomnosti supervizora, který sleduje toto jednání. Jsou detekována kritická místa v rámci prodejního rozhovoru a popsány faktory, které v těchto místech ovlivňují zákazníkovo rozhodování. Projektová část obsahuje návrh optimálního procesu prodejního rozhovoru poradenské společnosti pro jeden z jejích klíčových produktů a detailně rozebírá kritická místa v rámci obchodního jednání a přináší návrh na jejich řešení.
dc.format	121 s. (188 913 znaků)
dc.language.iso	cs
dc.publisher	Univerzita Tomáše Bati ve Zlíně
dc.rights	Bez omezení
dc.subject	osobnost	cs
dc.subject	rozhodování zákazníka	cs
dc.subject	osobní prodej	cs
dc.subject	obchodní jednání	cs
dc.subject	personality	en
dc.subject	customer's decision making	en
dc.subject	personal selling	en
dc.subject	commercial dealing	en
dc.title	Psychologické mechanismy rozhodovacího procesu při nákupu v osobním prodeji
dc.title.alternative	Psychological Mechanisms of the Decision-making Process in Personal Selling
dc.type	diplomová práce	cs
dc.contributor.referee	Šramová, Blandína
dc.date.accepted	2014-05-22
dc.description.abstract-translated	This work attempts to describe psychological mechanisms which can influence a customer during personal selling. In the context of commercial dealings this work identifies key areas important for successful progression in commercial deals describing factors impacting customer's decision making and offering solutions in order to overcome barriers in some critical parts. In the theoretical part contemporary trends in psychology of personality are being introduced including description of processes influencing needs and motives in addition to relevant findings from neurology and brain research. Following a description of a model of decision making and process of personal selling. The practical part describes a qualitative enquiry in a real life situation presenting a financial worker dealing with his client and being control ed by supervisor who oversees the dialogue. There are detected critical areas within this actual dialogue and identified factors which can influence the client's decision making. The projective part contains a plan of ideal structure of a commercial dialogue in consultancy firm and analyses in more details critical areas aimed at one of their key products and offers some useful suggestions for solutions.
dc.description.department	Ústav marketingových komunikací
dc.thesis.degree-discipline	Marketingové komunikace	cs
dc.thesis.degree-discipline	Marketing Communications	en
dc.thesis.degree-grantor	Univerzita Tomáše Bati ve Zlíně. Fakulta multimediálních komunikací	cs
dc.thesis.degree-grantor	Tomas Bata University in Zlín. Faculty of Multimedia Communications	en
dc.thesis.degree-name	Mgr.
dc.thesis.degree-program	Mediální a komunikační studia	cs
dc.thesis.degree-program	Media and Communication Studies	en
dc.identifier.stag	36842
utb.result.grade	B
dc.date.submitted	2014-04-18